中古車の値引きは3～15%が相場！交渉のコツと注意したい3つのポイント

価格の安さが魅力的な中古車ですが、少しでも購入費用を抑えられたらさらに魅力的ではないでしょうか？

• 「中古車の値引きはどうしたらできるの？」
• 「無理な交渉をせず安くする方法はないの？」
• 「どれくらい値引きできるの？」

10年近く自動車業界に精通していた筆者の経験上、中古車の値引きは可能です。

ただし、元々の販売価格や世間相場を知らないまま交渉に臨んでしまうと、値引きをしてもらえないだけでなく、無礼者扱いされてしまう可能性があります。

よくある値引き交渉に伴うトラブルとして、

• 納車時に手厚いサービスを受けることができない
• アフターサービスでもいい加減な扱いをされてしまう

などがあり、不利益を被ることになりかねません。

今回の記事では、筆者の中古車購入の経験などを踏まえつつ、交渉する際のテクニックや注意点を中心に解説していきたいと思います。

力を入れるべきポイントや、交渉の引き際なども織り交ぜながら丁寧にお伝えしていきますので、是非とも参考にしてください。

中古車の値引き率の相場はずばり3～15％！

中古車は新車と違い、1台1台状態が変わってくるため定価が存在しません。

そのため同じ車種でも販売価格、値引き率ともに大きく変わってきます。

販売店の利益率とのバランスを考え、概ね中古市場の値引き相場は「3～15％」となります。

下記の表に相場の一覧表を作成しましたので、値引き交渉の際の参考にしてみてください。

【値引き率の相場】

車種	値引き率	値引き率
軽自動車	約3%	元々の販売価格が安く、利益率の低い軽自動車は大幅な値引きが難しい車種となります。
コンパクトカー	約3%	軽自動車同様に利益率が低く、人気のある車種なため値下げ幅も小さくなります。
セダン	約10%	ここ最近の自動車業界のトレンドを見ると、セダンタイプの車は不人気車種となるため、価格設定も初めから適正価格で販売することが多くなります。そのためミニバンほどの大きな値下げは期待できません。
SUV	約15%	根強い人気のSUVは流通量が多く、価格も割高な設定をしているため値下げ率は大きくなります。
ミニバン	約15%	流通量、需要共に多いため、強気の価格設定をしている中古車販売店が多い特徴があります。そのため交渉次第で大幅な値引きが期待できます。
希少価値のある中古車	–	市場に中々出回らない車、人気で品薄な中古車はプレミアム価格となるため値引きが期待できません。

※値引き率は中古車の状態や車種などに左右されるため、記載の値引き率は参考値となります。

販売店との値下げ交渉に臨む前に、表にある値引き率を意識しておくと、設定価格が相場より高いのか、低いのかがイメージしやすくなります。

車種別の値引き率を意識しつつ、この後ご説明する値引きの交渉術を活用すれば、割安に中古車を手に入れる可能性が広がります。

筆者が教える値引きの交渉術は全部で7つありますので、一つずつ解説していきたいと思います。

中古車の値引き交渉術は全部で7つ！

中古車をお得に購入するために必要となる、値引き交渉のコツは全部で7つあります。

闇雲に「値下げして欲しい！」と伝えても、そう簡単には値引きは行いません。

ユーザー、販売店双方がWin-Winの関係になれるよう、お互いに落としどころを見つけ出すことが最善の策と言えます。

筆者が自動車業界で働いてきた経験を元にご紹介いたしますので、中古車の価格交渉をする際は、下記の7つの交渉術を参考に進めていきましょう。

• 当日契約で購入意思をアピール
• 他店との相見積もりを行う
• サービス面で費用を抑える
• 決算期の3月・9月を狙う
• 不人気車・長期在庫車両を狙う
• 値引き価格を決済できる人と交渉する
• 値引き交渉に納得行かない場合は他の店舗での購入も検討する

では早速、交渉術を一つずつ解説していきたいと思います。

交渉術1：当日契約で購入意思をアピール

中古車販売店側の心理として

• 「購入意欲のあるお客か」
• 「今日中に契約可能であるか」

という2点を重要視しています。

すでに欲しい車や予算が決まっているようであれば、すぐにでも契約する気持ちで来店すると、販売店との値引き交渉が有利になります。

反面、

• 「まだ購入を決めかねている」
• 「他の中古車販売店も見る予定がある」
• 「車を見に来ただけ」

というようなスタンスで値引き交渉をしても、「見込みなし」と判断されて相手にしてくれないことがほとんどです。

筆者の経験上、複数の店舗を見て回っている段階や、車種が決まっていない段階で即日契約まで持ち込める見込みはあまりないと感じます。

• 「すぐに欲しいんだけど予算が数万円オーバーしてしまう」

というように、当日契約する気持ちがあることを伝えると値引き交渉がしやすくなりますので、購入意思を強くアピールしましょう。

交渉術2：他店との相見積もりを行う

他店との相見積もりを行う上で重要なのが、購入する販売店の目星を予めつけておくことです。

見積書を持って何度も販売店を行ったり来たりするのは大変嫌がられますので、1つ目の店舗で出してもらった見積書を持参して、購入予定のあるお店で値引き交渉の材料にする程度が好ましいと言えます。

新車とは違い、同じ車種でも中古車は個体差があるため一概に一律の考えができません。

• 「他店で見積もりをしてもらったけどここのお店で購入したい」
• 「他店の方が少し安いから悩んでいる」

というように、ソフトに交渉することで相手に不信感を抱かせることなく、自然に値引き交渉に持ち込むことができます。

• 「他店はこんなに安いから値引きしろ！」

など、高圧的な態度は有効的ではないので絶対に避けましょう。

交渉術3：サービス面で費用を抑える

根本的な値引きが難しい場合に効果的なのが、サービスでの実質的な値引きです。

サービス面の部分はそれほど大きな出費にならないため、販売店側も応じやすいというのがあります。

例として、以下の一覧表に無料サービスとなり得るものをまとめましたのでご覧ください。

【無料サービス一覧表】

サービス内容	相場	難易度	コメント
ボディーコーティング	3万～10万円	★☆☆	納車時にオプションとしてある場合に交渉しやすい。
内装クリーニング	3千円～3万円	★☆☆	比較的簡単な作業のため、受け入れやすいサービスです。
ヘッドライトクリーニング	5千円～2万円	★☆☆	比較的簡単な作業のため、受け入れやすいサービスです。
オイル交換	3千円～8千円	★☆☆	消耗品は交換時期に近い場合効果的です。
希望ナンバー代行費用	1万円～2万円	★★☆	販売店の費用負担も少なく、交渉次第で対応可能なサービスです。
バッテリー交換	5千円～2万円	★★☆	比較的安価なバッテリーであれば期待できます。
カーフィルム施工	2万円～4万円	★★☆	施工可能であれば受け入れられやすいサービスです。
タイヤ交換	4万円～12万円	★★★	交換時期に近い場合や、軽自動車など安価なタイヤサイズであれば期待できます。
ボディーのキズ・凹みの修理	1万円～	★★★	購入の最終条件として、キズの補修を条件に購入するという交渉が効果的です。

※難易度説明：★簡単　★★普通　★★★難しい
※すべて普通車サイズの場合で掲載。

サービス面での値引き交渉が難しいケースとして、すでに値下げ済の中古車であったり、販売価格が20～30万円など初めから安い中古車はあまり期待できません。

その際は表にあるような安価なサービスでの交渉を心掛けましょう。

交渉術4：決算期の3月・9月を狙う

購入時期を調整できるようであれば、決算期にあたる3月・9月が販売店の目標台数も多くなりますので、価格面での交渉がしやすくなります。

筆者も車業界で働いていたので分かるのですが、

• 「1件でも多く契約して欲しい！」

というようなムードになりますので、普段より交渉が有利な状態からスタートできるのです。

補足として、細かな条件は選べませんが、決算期を終えた4月・10月は中古車需要がひと段落するため、売り切れなかった在庫車両の値下げが期待できます。

このように、どうしても売り切りたい販売店の心理を逆手にとる方法もありますので、購入時期や特定の車種にこだわりがない場合におすすめの買い方です。

交渉術5：不人気車・長期在庫車両を狙う

中古車市場で人気がない車種というのは、販売店からしてみると長期在庫のリスクがある「売れない車」となります。

初めの設定価格で売れなければ仕入れ価格ギリギリまで値下げしていきますので、高年式であろうが、車両の状態が良好であろうが、人気の車種と比べて安く購入することが可能になるのです。

不人気車はあくまで世間的に人気がないだけですので、燃費性能、安全性など、機能面に関しては他の車種や他のメーカーと比較して遜色ないことが狙い目となる理由です。

不人気車であればフルオプションだとしても、人気がないというだけで同クラスの人気車種と比べれば数万～数十万円もの違いが見られることも少なくありません。

交渉術6：値引き価格を決済できる人と交渉する

スムーズな交渉を進める上で、販売価格の最終ジャッジできる人と交渉することが値引きの近道だと言えます。

担当者レベルでは許容されている値引き率の範囲が定められていますので、決裁権のある店長や店舗マネージャーといった役職の方と交渉することで、販売価格の限界値を最短で知ることができます。

交渉術7：値引き交渉に納得行かない場合は他の店舗での購入も検討する

どうしても一つの店舗で交渉がうまくいかない場合は、無理に交渉を長引かせずに一度引き下がることをおすすめします。

強い購入意思があることを伝え、他の販売店でも引き続き中古車探しを進めていきましょう。

ひょんなことから後日連絡があり、値下げ交渉に応じてもらえる可能性があります。

• 「この金額なら即購入する」
• 「予算はこのくらい」

という点をアピールして店舗を回りましょう。

次に、中古車の交渉術をうまく活用できた事例をご紹介します。

【事例】販売員の心理をうまく逆手に取った成功例

中古車検索サイトなどを活用して世間相場を確認しておくことで、商談する際の駆け引きに大いに役立てることができます。

なぜなら、

• 「この金額までなら値引きできる」

という確信に迫ることができますので、交渉が難航してしまった場合は見切ってしまう判断もできます。

交渉するタイミングとしては、購入の意思が固まった地点で来店することが望ましいと言えます。

販売員側は

• 「今日中に売りたい」
• 「在庫をなるべく売り切りたい」

という思惑で接客に臨みますので、購入を悩んでいる段階で出向いてしまうと値引き額も少額になってしまいます。

• 「今日中に買いたい」
• 「即決するならどんなサービスが期待できるか？」

といった具合に販売員の心理を逆手にとって交渉することで、実績としては、店頭価格が187万円のエクストレイルを180万円+室内クリーニング無料サービスで商談成立しました。

続いては、中古車の値引き率について解説していきたいと思います。

中古車の値引き率を決めるポイントは2つ！販売価格と市場価値

中古車の値引きできる金額を決めるのは大きく分けて2つあります。

一つ目は中古車の販売価格で、価格が高ければ高いほど利益率も大きくなるため値引きもしやすくなります。

二つ目は中古車の市場価値で、不人気車や売れ残りの長期在庫車両であれば、早々に売り切りたいという販売店側の心理から値引きしやすくなります。

ただし、元々売れない見込みのある中古車の場合、初めから値段設定を下げて販売している場合がありますので、値引きの余地がないケースもあります。

あらかじめ気になる中古車の世間相場を、カーセンサーやグーネットといった中古車検索サイトを活用して下調べしておくと良いでしょう。

＞カーセンサーの中古車をチェックする

＞グーネットの中古車をチェックする

では次に、値引きの際に気をつけたい注意点をご説明いたします。

【重要】中古車の値引きで気をつけたい3つの注意点

中古車の値引き交渉をする際、必ず心掛けたい注意点が3つ存在します。

この3つを念頭に置いて交渉を進めなければ、先ほどご紹介した交渉術も台無しになってしまいます。

筆者が自動車業界に勤めていたときの経験や、友人や知人の中古車探しのサポートを行っていたときの経験談を元にアドバイスいたしますので、是非とも下記の注意点を参考にしていただければと思います。

注意点は

• 値引き交渉は中古車の「総額」で行うこと
• 相場を逸脱した大幅な値引きは厳禁
• 値引きを一切行わない店舗もある

の3つです。

それぞれ解説していきます。

注意点1：値引き交渉は中古車の「総額」で行うこと

中古車の値引き交渉を行う上で大切なのが、販売価格の「総額」で交渉を行うことです。

中古車検索サイトなどでも「総額」が表示されていない中古車が存在しますが、それだけでは諸費用としてどのくらい必要になってくるかが分かりません。

よく勘違いしやすいのが、諸費用が記載されていない中古車を契約し、「多く値引きしてくれた！」と満足してしまう例です。

その裏では値引いた分、諸経費に上乗せしています。

中古車の値引き交渉をする際は、諸費用の内訳が見えている

• 「総額表示されている中古車」

を中心に初めから選ぶよう心掛けましょう。

注意点2：相場を逸脱した大幅な値引きは厳禁

中古車市場で販売されている多くの中古車は、世間相場を元に価格設定されているため、あまり利益を乗せすぎては販売しづらくなります。

そのため初めから利益率が低い状態で店頭に並んでいるケースが多いため、大幅な値下げ要求には応じることが難しいという現状があります。

利益を度外視した値下げ要求に快く応じてくれる販売店というのは多くありませんので、相場を大きく下回る値引き交渉は避けましょう。

結果的に

• 「整備の手抜き作業」
• 「内装・外装の仕上げの手抜き」
• 「アフターサービスの手抜き」

など、すべてのサービス面で不利益を被ることになりかねないからです。

実際に筆者が見た事例を後述の「初心者は要注意！過剰な値引き交渉は現状渡しの可能性大」で紹介しています。

販売店と購入者が共に気持ちの良い契約を進めるためにも、無理のない範囲での値引きを心掛けたいものです。

注意点3：値引きを一切行わない店舗もある

販売店側の信条（ポリシー）として、値引きを一切行わないというお店もあります。

利益が減ることで店舗運営やサービスに悪影響を及ぼすという考えもあれば、品質に確固たる自信があるという考え方もあります。

そういった販売店での値引き交渉は、そもそもスタートラインに立つこともできませんので、少しでも安く買いたいという方には不向きと言えます。

続いては、値引き交渉の末に起こってしまったトラブルの事例をご紹介いたします。

【コラム】初心者は要注意！過剰な値引き交渉は現状渡しの可能性大

事例：ダイハツ/タント　2008年式　77,000km

日頃から何でも値切ろうとする筆者の知人の体験談となります。

日常の足となる格安中古車を一緒に探していたのですが、元々の販売価格がすでに50万円を切るお買い得車両にも関わらず、商談早々から値引き交渉をしていました。

値引きの根拠などは一切提示せずに、

• 「いくらまで値引きできる？」
• 「もっと安くならないの？」

など、露店と勘違いしているのではないかと言わんばかりに値切り交渉をしていました。

当然、担当者も困っている様子でしたが、限界ギリギリの45万円での商談成立となりました。

整備士として現役で働いていた筆者からすると、安く購入した代償として

• 「洗車なし」
• 「室内クリーニングなし」
• 「エンジンルーム内の清掃なし」

など、細かなサービスがスルーされている状態だと感じました。

中古車購入は買うまでがゴールではなく、買った後のアフターサービスというのがとても重要なのです。

知人は購入した販売店から「嫌な客」として扱われても致し方ない結果となってしまいました。

続いては、値引き交渉の際の節約術を一つずつ解説していきたいと思います。

中古車の値引き以外の節約術を5つご紹介

中古車の本体価格からの値引きには限界がありますので、さらに+αで値引き交渉する方法を5つご紹介していきたいと思います。

見積書をよく見ると

• 「登録費用」
• 「車庫証明書の代行費用」
• 「納車費用」

など、様々な諸費用が記載されていることに気づかされます。

その中から自分でできそうなものを見積書から抜いてもうことが可能か交渉してみましょう。

他にもガソリンを満タンにしてもらうなどハードルの低いものから、下取りで実質的な負担を軽減する方法などご紹介しますので、交渉の材料として活用していきましょう。

具体的な節約術は

• 車庫証明の手続きを自分で行う
• 納車は店頭まで引き取りに行く
• 乗り換えの場合は下取りで購入費用を抑える
• ガソリンを満タンに入れてもらう
• 下取りがある人は車一括査定サービスを利用する

の5つがあります。

節約術1：車庫証明の手続きを自分で行う

書庫証明書は自分でも簡単に取りに行くことができますので、平日に時間が作れる方に特におすすめします。

書庫証明書の取得に伴う代行手数料は1～3万円程度ですので、少しでも費用負担を抑えるためにはご自身で取りにしましょう。

取得方法は保管場所を管轄する警察署へ申請することにより交付されますが、即日発行ではなく、保管場所の確認ができた後に交付されますので、車庫証明取得までは1週間ほど掛かることも併せて覚えておきましょう。

参考：神奈川県警察/自動車の保管場所（車庫）証明等の手続き

節約術2：納車は店頭まで引き取りに行く

簡単に行いやすい節約術として、自分で販売店まで車を引取りに行く方法があります。

納車費用は販売店から自宅までの手間賃となりますので、自分で引き取りに行けば当然タダになります。

ただし、購入場所が遠方の場合は行き帰りのガソリン代、高速料金代などが掛かってくるため、労力と交通費のバランスをよく考えて引き取りに行きましょう。

場合によっては納車を依頼してもらう方がお得になりますので早とちりは禁物です。

節約術3：乗り換えの場合は下取りで購入費用を抑える

今乗っている車との乗り換えの場合、下取りに出すことで購入費用を抑えることができます。

高年式のミニバンや人気のSUVであれば高価買取が期待できますので、中古車の見積もりと併せて下取りの見積もりも出してもらいましょう。

下取り価格が高ければ高いほど、実質的な値引き額も大きくなっていきます。

節約術4：ガソリンを満タンに入れてもらう

SUVやセダンなど、車格の大きい車ほどガソリンタンクが大きくなります。

そのためガソリンを満タンにして納車してもらうだけでも1万円前後の節約になります。

販売店側も、

• 「それで満足してくれるなら」

と思ってくれやすい部分ですので、豆知識的な交渉術となります。

ここでも重要なのは、ダメ元で一言お願いしてみるくらいのスタンスが大切です。

節約術5：下取りがある人は車一括査定サービスを利用する

節約術3で解説した、下取りに出す交渉術の一つ上をいく方法をご紹介です。

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車一括査定サービスは無料ですので、下取りの見積もりと併せて登録することをおすすめします。

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まとめ

新車より割安な中古車ですが、少しでも購入費用を抑えたいと思うのは新車に限らず中古車の場合でも同じです。

今回の記事では中古車の値引きについてフォーカスして特集してきましたが、

• 「交渉するタイミング・時期」
• 「他店との相見積もり」
• 「サービス面での妥協案」

といった様々な交渉術が大切であることをご説明してきました。

やみくもに交渉しても相手に不愉快な気持ちをさせるだけですので、是非とも7つの交渉術と3つの注意点を意識しながら中古車探しを進めていきましょう。

皆さまにとって最高の1台に巡り合えるよう、切に願っております。